Dużo mówi się o tym, jak ważne na początku współpracy jest budowanie relacji z klientem. Żeby to właśnie Ciebie wybrał do wykonania zadania. Ale jak pokierować tą relacją, żeby dała Ci stały, powtarzalny zysk, a co za tym idzie – bezpieczeństwo finansowe i motywację do dalszego rozwoju? Trzy słowa: klient na abonament.
O tym – na podstawie własnych case studies – opowiedział nasz gość Michał Czerlikowski. To one man army, który tworzy strony, aplikacje i całe systemy dla klientów, choć nie jest programistą. Wszystkiego nauczył się z własnego doświadczenia, YouTube’a i rozmów z klientami. Realizuje wszystkie projekty przy pomocy AI, nie pisząc ani linijki kodu.
Jeśli budujesz strony internetowe, aplikacje czy narzędzia dla klientów i zastanawiasz się, jak przejść z jednorazowych zleceń na stałą współpracę abonamentową – ten artykuł jest dla Ciebie. Podsumujemy w nim najważniejsze wątki z sierpniowego spotkania z Michałem w ramach Useme Skills.
| Useme Skills to cykl bezpłatnych warsztatów online dla freelancerów. Przez pierwszą godzinę scena należy do zaproszonego eksperta, a przez kolejne 30 minut prowadzący odpowiada na Wasze pytania. Chcemy dawać Ci praktyczną wiedzę, która podnosi Twoje kompetencje i pomaga znaleźć klientów. |
AI zabierze Ci pracę? Wręcz przeciwnie
Michał nie powiela utartych schematów. W trakcie webinaru rozprawił się z kilkoma mitami:
- Dzięki AI pracy przybywa, a nie ubywa. Klienci sami kombinują z AI, ale są zagubieni, nie mogą zweryfikować poprawności i bezpieczeństwa stworzonych rozwiązań, chcą cały czas więcej. To sprawia, że chętniej zwracają się po pomoc do specjalistów.
- Budowanie aplikacji z AI nie musi być ryzykowne. Każda nowa technologia budzi wątpliwości na starcie – i dobrze. Dlatego on pracuje na platformie no-code, w której może zbudować zamknięte bezpieczne narzędzie wewnętrzne, bez dostępu poza oficjalnym logowaniem.
- Praca z dużymi markami to największy sukces. Michał sam gonił za takimi klientami przez wiele lat, ale przestał. Zanim korporacja wyda złotówkę, czeka Cię seria akceptacji na kilku szczeblach, a najlepsze pomysły często trafiają do kosza. Duży kontrakt zwykle wiąże się z NDA, więc nawet nie dorobisz się portfolio, a wynegocjowany abonament potrafi zniknąć z dnia na dzień, gdy nowy kierownik szuka oszczędności.
Fragment prezentacji Michała.
Jaki klient będzie skłonny do abonamentu?
Celowanie sprzedaży w nieodpowiednie osoby to jeden z najczęstszych powodów, dla których klienci nie kupują abonamentu. Michał dzieli rynek na trzy grupy i kieruje swoją ofertę tylko do jednej z nich: firmy od dwóch do kilkunastu osób. Zwłaszcza lokalne biznesy, bo za nimi stoi historia i ludzie, którzy osiągnęli sukces. Zwykle nie mają jeszcze uporządkowanych struktur, korzystają z kilku, a nawet kilkunastu narzędzi naraz i nie wykorzystują ich nawet w połowie – wtedy wchodzimy my i proponujemy im jedno, customowe narzędzie oparte tylko na ich potrzebach.
Jeśli chodzi o jednoosobowe działalności, których jest najwięcej, to zwykle najtrudniejszy klient – każde 100 zł miesięcznie to dla nich realny koszt, bo sami liczą swój czas co do złotówki.
A korporacje? Zanim cokolwiek załatwisz, czeka Cię seria rozmów i akceptacji. Michał odpuszcza takich klientów całkowicie.
Zamiast sprzedawać, zapytaj klienta o jego plany na przyszłość
„Wiecznie młody nie będziesz”. Tak Michał powiedział kiedyś dekarzowi, który pracował w pojedynkę, ale po tych słowach zaczęła kiełkować w jego głowie myśl o zatrudnieniu osób. I tak się też stało. Michał przytoczył tę historię, żeby zobrazować, jak buduje relację z klientem.
Zacznij pytać o jego przyszłość, jego plany. To działa na każdego człowieka. Wtedy taki klient się otwiera i mówi dokładnie, na czym mu zależy.
Właśnie takie podejście sprzyja rozmowom o abonamencie. Klient widzi w tym sens, bo uświadamia sobie wartość specjalisty u boku w dłuższej perspektywie:
Przy takiej rozmowie abonament to już formalność, bo klient już wie, że chce mieć sprawdzoną osobę pod ręką cały czas. Kogoś, kto załatwi mu wszystkie sprawy związane z IT, bo on nie ma czasu robić tego sam.
Nie budujesz stron, tylko całe systemy dla konkretnej firmy
Michał buduje dla klientów zintegrowane narzędzia dopasowane do konkretnej firmy, które oszczędzają czas wielu osobom. Oto kilka przykładów, które pokazał na webinarze.
- Dashboard z danymi w jednym miejscu. Google Analytics, Google Search Console, reklamy Google, stary CRM klienta i opinie z Google My Business trafiają do jednego, przejrzystego panelu. Klient ma wszystko przefiltrowane i wyjaśnione.
- Business Hub. To centralny panel firmy, rozwijany krok po kroku od prostych funkcji, np. formularza kontaktowego, który trafia do panelu zamiast na maila. W środku działa m.in. task manager, moduł do obróbki treści wideo czy baza wiedzy, z której korzysta też AI przy tworzeniu kolejnych treści.
- Wyceniarka dla firmy przeprowadzkowej. Klient tracił dwie godziny dziennie na ręczne wyceny. Michał zbudował system, który łączy się z Google Maps, pokazuje trasę i czas dojazdu, a nawet sugeruje wycenę na podstawie lokalizacji. Formularz zapisuje dane kontaktowe od razu na starcie, więc nawet porzucone zgłoszenie zostaje w bazie.
- System dla elektryka. Trzech, czterech pracowników w zespole, a mnóstwo papierowej roboty – oferty, faktury, rozliczenia z pracownikami. Michał zbudował system, w którym oferta generuje się automatycznie, faktury są zintegrowane z programem księgowym, a rozliczenie wypłat to jeden przycisk zamiast całego weekendu nad kartkami.
Fragment prezentacji Michała.
Policz za klienta
Najczęstszy opór przed abonamentem to oczywiście brak budżetu. Michał radzi, żeby nie odpuszczać, tylko policzyć to za klienta. Zapytaj go, z jakich narzędzi teraz korzysta. Prawie każda firma płaci za kilka subskrypcji naraz i często nie wie, ile to razem kosztuje, czy wszystkie są potrzebne i czy każdy, kto ma dostęp, ich używa.
Wystarczy pokazać mu tę sumę: „Przestań płacić za to, za to i za to – zbuduję Ci to w jednym systemie, skrojonym pod Ciebie”. W tym momencie pieniądze się znajdują.
Takie rozwiązanie zwykle bardziej opłaca się firmie niż gotowe narzędzia z rynku, bo płaci się raz, a nie za każdego kolejnego użytkownika.
Odezwij się do starych klientów
Na koniec Michał zostawia proste zadanie. Pomyśl, z jakim klientem dobrze Ci się współpracowało – nawet jeśli to było pięć lat temu – i odezwij się do niego. Zapytaj, co słychać, jak rozwija się firma. Jeśli klient dobrze wspomina Waszą współpracę, przejdź do rozmowy o abonamencie.
Michał sam wraca do tego patentu, kiedy brakuje mu nowych zleceń, bo u niego działa za każdym razem. Zamiast gonić za nowymi kontaktami, warto najpierw wrócić do tych, którzy już Cię znają.
Bonus dla uczestników webinaru
Michał wszystko buduje na platformie no-code Zite. Poleca ją przede wszystkim ze względu na bezpieczeństwo – aplikację można zbudować jako zamknięte narzędzie wewnętrzne, bez dostępu z sieci. Zeit dostarcza od razu hosting i bazę danych, więc nie trzeba niczego osobno konfigurować ani łączyć różnych systemów.
Uczestnicy webinaru dostali od Michała pierwszy prosty projekt w Zite – aplikację do rezerwacji w stylu Booksy – oraz dodatkowe kredyty AI do wykorzystania na swoją własną twórczość z AI.
Chcesz też czerpać wiedzę prosto od praktyków i dostawać wskazówki, które możesz od razu wdrożyć do swojej pracy? Nie przegap kolejnych edycji Useme Skills!
Chcesz więcej wiedzy od Michała? Obserwuj go na YouTubie i dołącz do jego społeczności Prostoirazem.pl.
