| Useme Skills daje Ci praktyczną wiedzę, która podnosi Twoje kompetencje i pomaga znaleźć klientów. To cykl bezpłatnych warsztatów online dla freelancerów i biznesów. Przez pierwszą godzinę scena należy do zaproszonego eksperta, a przez kolejne 30 minut prowadzący odpowiada na Wasze pytania. |
Od kogo uczyliśmy się GTM Engineeringu?
Webinar poprowadził Mateusz Sekta, który od trzech lat kieruje agencją Vanderbuild, specjalizującą się w GTM Engineeringu. W 2025 roku zajął 1. miejsce w Europie i 2. na świecie w prestiżowym, globalnym turnieju GTM Engineering Clay Cup, organizowanym przez twórców narzędzia Clay.
Mówił o tym, że rynek sprzedaży i marketingu B2B w ciągu ostatnich trzech lat zmienił się bardziej niż w ciągu dwóch poprzednich dekad. Ogromny przyrost danych, tysiące nowych narzędzi oraz rozwój sztucznej inteligencji sprawiły, że dotychczasowe metody pozyskiwania klientów tracą na skuteczności. W odpowiedzi na te wyzwania powstała nowa, niezwykle poszukiwana rola: GTM Engineer (Go-To-Market Engineer).
Kim jest GTM Engineer
Pojęcie GTM Engineer zostało stworzone w lutym 2024 roku przez Karima, założyciela platformy Clay, a już w 2026 roku doczekało się pierwszych publikacji naukowych i prac doktorskich.
Kim jest taka osoba w praktyce?
- GTM Engineer działa na styku sprzedaży, marketingu oraz IT/technologii.
- To specjalista, który potrafi korelować dane, analizować je i automatycznie aktywować na dużą skalę, zachowując pełne zrozumienie kontekstu biznesowego.
- Najlepszymi GTM Engineerami zostają handlowcy z intuicją sprzedażową (gut feeling), którzy uczą się automatyzacji, albo inżynierowie danych i specjaliści ds. automatyzacji, którzy poznają psychologię oraz mechanizmy sprzedaży.
Trzy rewolucyjne trendy w sprzedaży i marketingu B2B
Mateusz Sekta rozpoczął prezentację od omówienia trzech kluczowych zjawisk, które wymusiły wykształcenie się nowej roli w strukturach firm:
1. Eksplozja i taniość danych B2B
Liczba narzędzi sprzedażowo-marketingowych wzrosła z 7 000 w 2019 roku do 15 000 obecnie. Skuteczność pozyskiwania poprawnych danych wzrosła z 45% do 90%, a koszt weryfikacji pojedynczego adresu e-mail spadł z około 10 centów do 1,5 centa.
2. Paradoks danych
Mimo że danych jest więcej i są tańsze, trudność ich połączenia, korelacji i analizy znacząco wzrosła. Obok tradycyjnych baz danych kluczowe stały się tzw. sygnały: analizy ofert pracy (pokazujące, w co firma inwestuje wewnętrznie)), zmiany na stanowiskach czy wydarzenia branżowe.
3. Zmiana struktur organizacyjnych
Tradycyjny model z dużymi zespołami SDR-ów ustępuje miejsca nowej strukturze: jeden GTM Engineer odpowiada za analitykę, wzbogacanie danych i automatyzację, dostarczając wyselekcjonowane leady do wąskiej grupy skutecznych handlowców (closerów).
Stos technologiczny GTM Engineera
Nowoczesna architektura technologiczna w GTM Engineeringu opiera się na trzech ściśle ze sobą powiązanych warstwach:
- Źródła danych (Data Sources) – statyczne bazy danych i źródła firmograficzne, takie jak Apollo, ZoomInfo, LinkedIn czy Google Maps.
- Orkiestracja i przetwarzanie danych (Data Orchestration) – miejsce, w którym dane są wzbogacane, filtrowane i analizowane na dużą skalę przy użyciu AI. Głównym narzędziem jest tu Clay („Excel na sterydach”), a także modele LLM (Claude, ChatGPT, Codex) oraz narzędzia do automatyzacji (Make, n8n).
- Aktywacja danych (Data Activation) – narzędzia służące do bezpośredniej komunikacji i zarządzania relacjami, np. sekwencery (Instantly, HeyReach) oraz systemy CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive).
Zasada 5–10% i Network Engine – jak być na radarze klientów?
Jednym z najważniejszych punktów webinaru było przedstawienie fundamentalnej zasady rynku B2B: w dowolnym momencie tylko 5–10% potencjalnych klientów jest gotowych do zakupu. Pozostałe 90–95% nie szuka w tej chwili nowych rozwiązań.
Zadaniem GTM Engineera jest taka dystrybucja treści i analiza sygnałów, aby marka pozostawała na radarze klientów (top of mind) na długo przed tym, zanim pojawi się u nich palący problem, budżet i priorytet do zakupu. – tłumaczył Mateusz Sekta.
Gdzie szukać najszybszych i najbardziej dochodowych szans sprzedażowych?
- Własny CRM i sieć kontaktów – najlepsze deale pochodzą z poleceń i dotychczasowej sieci. GTM Engineer buduje systemy automatycznego wracania do kontaktów z CRM (np. co 3 miesiące) z wartościowym wnioskiem branżowym (insightem), zamiast agresywnego pytania, czy chcesz kupić.
- Segmentacja sieci kontaktów – każdy profil w sieci warto podzielić według 4 kryteriów: metryki (stanowisko, branża, wielkość firmy), relacje (historia kontaktów), oferty oraz tag (partner, inwestor, klient, komplementarny ekspert).
Raport rynku pracy: zarobki, wymagania i agenci AI
Mateusz Sekta przedstawił również wnioski z raportu dotyczącego ofert pracy dla GTM Engineerów na świecie.
60% ofert pracy wymaga znajomości narzędzia Clay, 86% sprawnego posługiwania się modelami LLM (Claude, ChatGPT), a 66% rozumienia API, formatu JSON i webhooków.
A jak wyglądają zarobki na świecie i w Polsce?
- Średnie roczne wynagrodzenie na zachodzie wynosi 130 000 USD, a w topowych firmach AI (OpenAI, Anthropic) sięga 300 000 – 400 000 USD rocznie.
- Stawki godzinowe za granicą to 150 – 450 USD/h.
- W Polsce stawki sięgają 350 – 400 PLN/h.
Co z przyszłością?
Rola GTM Engineera ewoluuje od prostych automatyzacji w stronę zarządzania zespołami autonomicznych agentów AI (multi-agent systems), którzy pracują w zamkniętych pętlach kompetencyjnych organizacji.
Najważniejsze lekcje, złote zasady i jak zacząć
Podczas sesji Q&A nasz gość podzielił się kilkoma praktycznymi radami dla osób, które chcą wejść do świata GTM Engineeringu:
- Gdzie zacząć naukę? Najlepiej skorzystać z darmowych materiałów na Clay University, dołączyć do społeczności GTM oraz śledzić materiały czołowych ekspertów na YouTubie — bezpłatną wiedzę i poradniki udostępnia tam również sam Mateusz.
- Największy błąd początkujących to automatyzowanie pomysłów i procesów, które nie zostały wcześniej przetestowane i potwierdzone manualnie na rynku.
- Rozpoczynaj każde spotkanie z klientem od pytania: „Z czym chciałbyś/chciałabyś wyjść z tego spotkania?”. Odpowiedź klienta definiuje całą strukturę rozmowy i gwarantuje dowożenie realnej wartości.
Prezenty od Mateusza dla uczestników
Uczestnicy spotkania otrzymali od Mateusza kompletny pakiet bezpłatnych materiałów i narzędzi ułatwiających wdrożenie GTM Engineeringu w praktyce. A co dokładnie znalazło się w środku? O tym wiedzą już tylko ci, którzy byli z nami na żywo! 😉
Chcesz dowiadywać się o najnowszych trendach technologicznych w biznesie i zdobywać umiejętności, które podnoszą Twoją wartość na rynku? Nie przegap kolejnych edycji Useme Skills! Zapisz się na powiadomienia o nadchodzących webinarach i rozwijaj swój biznes na własnych zasadach.
